M&A em foco: A cláusula earn-out como forma de superar impasses na definição do preço

Quando falamos em M&As, do inglês Mergers & Acquisitions (fusões e aquisições), sem dúvida alguma o alcance de um consenso na definição das premissas relacionadas ao preço constitui fator determinante para o closing (fechamento) da operação.

Para tanto, existem distintos métodos de avaliação de empresas, como o chamado “Fluxo de Caixa Descontado”, técnica de cálculo que basicamente utiliza a projeção de todo o fluxo de caixas futuros da companhia e considera-os ao valor presente com determinada taxa de desconto, sendo este, na prática, o modelo mais utilizado para aferir o valor de mercado das sociedades em tais operações.

A depender do caso, o caminho para o preço também pode acontecer através da chamada “Avaliação Patrimonial”, que normalmente parte de simples análise/levantamento de balanços contábeis e processos de due diligence, a fim de se alcançar o valor dos ativos ou do patrimônio líquido, ou, ainda, mediante uma “Avaliação por Múltiplos”, por meio da qual estima-se o valor com a aplicação de um fator de referência que tem como base empresas já avaliadas que atuam no mesmo segmento, sendo tal fator multiplicado pelo número de lucros, receitas ou EBITDAs. Mas, independentemente do método que venha a ser escolhido, o fato é que muitas vezes a interpretação de “valor justo” de um negócio acaba cercada de aspectos subjetivos.

Quem vende a empresa não quer conceder desconto no preço, mas quem compra, por outro lado, também não quer se arriscar a pagar mais por aquele ativo que pode não performar como “promete”.

Em tais hipóteses é que a cláusula earn-out pode surgir como potencial solução para um acordo quanto ao preço de uma operação de M&A. Esta, aliás, nada mais é do que uma estipulação contratual de preço contingente/variável, que, então, dependerá da ocorrência de eventos futuros e incertos, tais como o atingimento de metas, performance de determinado setor ou   mesmo qualquer outro tipo de evento a que as partes possam casuisticamente (quer dizer, de acordo com as particularidades da respectiva operação) eleger, desde que passíveis de determinação clara e objetiva.

Seguindo esse raciocínio, tal cláusula pode estipular o variável pagamento de parcelas vincendas vinculadas ao desempenho da sociedade objeto e ao atingimento das metas/premissas que restarem acordadas, podendo o resultado do lucro líquido ou do EBITDA servirem como parâmetro para a definição do preço adicional.

Principalmente na hipótese de compra e venda de um negócio em estágio inicial (que, por exemplo, desenvolve um produto inovador) ou que atua em setor de alta volatilidade e/ou, ainda, que esteja localizada em mercado emergente (e, por isso, sujeito a diversas externalidades quando da expansão que não foram possíveis considerar na “precificação” da avaliação inicial), essa cláusula surge como uma maneira eficaz de alinhar as expectativas do quanto efetivamente vale a sociedade alvo, pois permite uma alocação mais realista e eficiente dos riscos envolvidos naquela operação.

Como se observa, via de regra a cláusula earn-out possuirá relevância ainda maior para empresas que não possuem um panorama estável/confiável para aferição do valor de mercado através da simples utilização de múltiplos contábeis e econômicos ou que, por determinada característica, simplesmente não possuem uma geração de caixa atual que permita subsidiar o exame do seu real potencial futuro.

E, sob outra perspectiva, a cláusula earn-out pode ainda ser importante naqueles casos em que a dependência da figura do antigo controlador (comumente, o founder vendedor) é tamanha que a saída repentina do mesmo é capaz de afetar a curva prevista de rentabilidade do negócio ou, até mesmo, a continuidade da própria sociedade. Essa situação, aliás, pode também vir a ser prevenida com o uso da cláusula lock-up, a qual você pode saber mais acessando o link https://www.abvadvogados.com.br/voce-conhece-as-clausulas-tag-along-e-drag-along-direito-e-dever-de-saida-conjunta-da-sociedade/.

Para concluir, faz-se oportuno ressalvar que não há “receita pronta” em relação à pertinência e tampouco quanto à amplitude da cláusula earn-out, sendo sempre recomendável uma análise particular dos atributos e riscos a que se submetem cada operação.

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André Passos (andrepassos @abvadvogados.com.br) advogado societário na ABV Advogados, pós-graduado em Direito Público pela Faculdade Damásio/SP e em Advocacia Societária pela Escola Brasileira de Direito, foi Assessor de Desembargador no Tribunal de Justiça do Estado do Ceará.